Verhandlungsgeschick

Der Standpunkt macht es nicht, die Art macht es, wie man ihn vertritt.[1] Um ein Ziel zu erreichen, ist es oft sehr wichtig, eine ausgewogene Verhandlungsstrategie einzuschlagen. Sie können in die Offensive gehen, um mit aggressiven Mitteln erfolgreich zu sein. Wie ein Elefant im Porzellanladen. Und, werden Sie mit dieser Strategie Erfolg haben? In der Regel wohl nicht. Haben Sie zu dieser „harten“ Verhandlungsstrategie noch eine Alternative? Gibt es eine „weiche“ Vorgehensweise?

Jeden Tag „verhandeln“ Sie mit Familienmitgliedern, Arbeitskollegen, Kunden, Vorgesetzten und Mitarbeitern. Ob Sie es nun mögen oder nicht, Sie verhandeln, wenn Sie über das Gehalt in einem neuen Job oder den Preis eines Produktes reden, wohin Sie mit Ihrem Partner verreisen oder welche nächste Anschaffung  Sie tätigen und wenn Sie mit Ihren Kindern bestimmte Erziehungsregeln vereinbaren. Sie verhandeln auch mit Ihrem Unternehmen bei der Auflösung Ihres Arbeitsvertrages gegen Zahlung einer Abfindung oder für Ihre Teilnahme an einem Altersteilzeitprogramm. Eventuell verhandeln Sie sogar mit sich selbst, wenn Sie sich bei Erreichen bestimmter Ziele etwas Besonderes gönnen. Verhandeln ist also offenbar etwas typisch Menschliches.

Das Ergebnis der herkömmlichen „harten“ Verhandlungsstrategie ist oftmals enttäuschend, ermüdend, zermürbend oder sogar befremdlich auf die andere Partei. Vielleicht haben Sie diese Erfahrung auch schon gemacht. Die naheliegende Alternative besteht offenbar darin, ein „weicher“ Verhandlungspartner zu sein und eigene Positionen um des lieben Friedens willen aufzugeben. Werden Sie dann nicht über den Tisch gezogen?  Gibt es noch eine weitere Alternative? Ja, es gibt eine!

  • Trennen Sie das Thema der Verhandlungen von den beteiligten Personen.
  • Bleiben Sie immer sachlich. Greifen Sie den Verhandlungspartner nie auf seiner emotionalen Ebene an.
  • Erarbeiten Sie eine Vielzahl von Lösungsmöglichkeiten, die einer „unabhängigen“ Bewertung standhalten.
  • Seien Sie kompromissbereit. Erarbeiten Sie mit Ihrem Gegenüber gemeinsam eine Kompromisslösung. Eine Lösung, an deren Konstruktion der Verhandlungspartner mitwirkt, akzeptiert dieser viel leichter.
  • Hören Sie zu und vertrauen Sie den Argumenten des Verhandlungspartners. Versuchen Sie die Argumentationsketten des anderen zu verstehen.
  • Seien Sie präzise und klar in Ihren Aussagen und Formulierungen. Lassen Sie keine Missverständnisse entstehen.
  • Halten Sie den Kreis der Verhandlungspartner klein und vereinbaren Sie Diskretion.
  • Bauen Sie eine möglichst gute, vielleicht sogar eine persönliche Beziehung zum Verhandlungspartner auf.

Wenn Sie diese Punkte beherzigen, werden Sie in Ihren Verhandlungen erfolgreicher sein. Sie erreichen Ihre Ziele, gleich welcher Art, ohne beidseitigen Gesichtsverlust und Stress. Der Verhandlungspartner wird es Ihnen danken, und vielleicht nur aus diesem Grunde noch mehr „Geschäfte“ mit Ihnen vereinbaren und erfolgreich durchführen

[1] Heinrich Theodor Fontane war ein deutscher Schriftsteller und approbierter Apotheker. Er gilt als bedeutendster deutscher Vertreter des poetischen Realismus.

Auszug aus dem Kapitel “Verhandlungsgeschick”. Weitere detaillierte Infos und den vollständigen Artikel in unserem ebook “Wir sind dann mal im Ruhestand”. Bei Amazon erhältlich!


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